成功招商谈判=主导+打岔+迎合+垫子

一、主导 　　主导是招商谈判中的一个关键技巧，就是在谈话中伏击一些诱饵，一些没说明的线索，大自然地听完后，引起听者的奇怪，从而质问，转入您的话题领域和范围。那比如，在客户大大质问产品性能的时候，大大用竞争对手的产品与您的产品较为的时候，大大质问技术细节的时候，大大注目加盟条件、售后等细节的时候，都可以运用主导的技巧来掌控话题，向招商不利的方向发展。　　比如案例中，客户对费用驳回的时候，“您告诉为什么吗？这就是投资我们项目的关键”，“一个投资1万报酬一万的项目和一个投资2万报酬5万的项目，您不会自由选择什么呢？ 　　客户在我们引领过程中，在想起自己的不解之处开始跑题，我们及时通过承上启下的延后巨变，将客户送回主题：“就是，就是，跟您在一起很快乐，讲任何事情都很精彩，不必我过多讲解，明白人吧，一点就合。

呵呵。开店啊，保健品招商就是必须您这样有勇有谋的老板。您看没其他异议的话，我就拿合约过来，我们一起想到。

” 　　关键点：主导的关键在于掌控话题，但是在掌控话题的时候要留意松驰度，就像放风筝，一会泊一会凸，如果过分迫近或者功利过强劲，风筝线就不会折断。所以在主导过程中可以多通过质问、疑惑、质问等语言技巧展开阐释，将一些没说明的线索大自然的反映。　　二、打岔 　　我们在招商谈判中，常常会遇在很差问的话题或者不不愿讲的问题，最常用的技巧就是打岔，不按照对方的思路进行谈话，而是将话题谓之到另外的线索上去。比如，当客户认为，有其它的客户加盟费比您给我的较低；当客户对我们不过于信任的时候；当客户明确提出的异议和竞争对我们不过于不利，当客户的批评必要驳斥时会显著的表明出有顾客的幼稚；当客户谴责我们的售后服务没与加盟前允诺的一样的时候；当客户拒绝降价的时候等，都是展出精妙的、大自然的打岔技巧的时机。

　　比如案例中客户说道“恩，道理是这样，但是说实话，我还是对项目信心严重不足。”这句话，实际更好的展现出的是客户对我们公司和项目没信心，但是在前期优势和项目讲解以前做到了详细的铺垫的情况下，招商经理精妙的通过打岔的技巧，延后了话题：“您佩服了，您看，您有做到服务管理的经验，这个对您以及对项目来说，是顺利的必要条件，这也是我们自由选择加盟商的必要条件之一。”将这个问题的重点改向了个人信心方面。　　关键点：打岔的拒绝是大自然，新的话题要从对方抵达和考虑到。

高级顾问最必须的就是关键时刻，可以有效地掌控谈话的主题和发展脉络，而首要的技巧就是打岔。　　三、顺应 　　第三个交流技巧就是顺应。

案例中，招商经理的核心目的是要劝说客户加盟。　　案例中“我实在×××的加盟比您们的优惠，您们加盟费8万，他们才5万？”，“招商经理：说道的很好！您告诉为什么吗？这就是投资我们项目的关键。”“就是，就是，跟您在一起很快乐，讲任何事情都很精彩，不必我过多讲解，明白人吧，一点就合。呵呵。

开店啊，就是必须您这样有勇有谋的老板。您看没其他异议的话，我就拿合约过来，我们一起想到。”十分大自然地延后对方的语意，并且在延后的过程中将语意改向对自己不利的方向。　　关键点：顺应拒绝就对方的观点展开合理的说明。

一般来说的方法是按照对方的观点得出例子来协助对方的观点正式成立，尽可能展现出为一切都可以证明对方的观点是准确的。如果对方说道的不是观点，而是明确的事例，那么就协助对方萃取为观点，总结、抽象化到一个高度，从而让对方实在他尤其最出色。这就是顺应的起到，在顺应的过程中在对方不求、顺耳的情况下大自然向我方的思路移往。　　四、垫子 　　最后一个交流技巧就是垫子，垫子展现出为赞不绝口、称赞，让对方内心没任何抵抗，甚至避免对方理性的思维以及有可能的对付和防止意识，这就是在对话中铺设垫子的起到。

垫子就是沙发上的垫子，没垫子沙发不难受，交流中没垫子，也不会做作。　　招商经理：我是山东人，看我爽直现实的性格就告诉，我行事就很利索，有什么说什么，您就跟我脾气较为像，行事索性，干净利落。　　招商经理：就是，就是，跟您在一起很快乐，讲任何事情都很精彩，不必我过多讲解，明白人吧，一点就合。

呵呵。开店啊，就是必须您这样有勇有谋，行事魄力的老板。

您看没其他异议的话，我就拿合约过来，我们一起想到。　　在案例中，说道他的脾气跟我很像，就是似乎他的不道德将向“行事索性”，这个垫子就是为“您看没其他异议的话，我就拿合约过来，我们一起想到”做到铺垫的。　　关键点：垫子的技巧用于主要留意赞美要承上启下，要现实，无法过分虚夸，就像赞美一个女士，明明就是皮肤很差，你一定要说皮肤很红，本就是一个小眼睛，你一定要说他眼睛大而有神，那就不会让客户感觉很欺诈。

我们可以说道她长得很有特色，很有气质，因为每个人都有自己“金子”般的地方。

本文来源：9博体育官网-www.mrchriskelly.com