“开门红”凶猛 险企策略分化加速

刚刚转入2015年，险要企“开门红”的拼杀硝烟四起。四大上市险要企“开门红”保险费快速增长快速增长，四天保险费超强2014年一个月。其他险要企也不甘示弱。

《中国经营报(博客,微博)》记者得知，1月前5日，合众人寿“开门红”总保费13.1329亿元，同比快速增长1238%；辟信人寿沿袭2014年的凶狠势头，短短数日保险费有数59亿元左右。和往年有所不同的是，也有险要企仍然用传统方法抢夺开门红。如工银安盛就仍然于新年期间拼杀保险费规模，而是将目标平均分配于各月。

“公司要求效益与规模锐意，尽可能多上效益型险种，所以"开门红"我们的规模保险费不多。”工银安盛一位内部人士回应。“开门红”整体向好数据表明，四大上市险要企中国人寿、中国平安(601318,股吧)、中国太保、新华保险在2015年前4天，个险新单保险费已超过2014年1月份的全月水平。

仅有2015年第一天，中国平安的寿险个险新单保险费收益就超过150亿元，同比增加96.8%；中国太保、新华保险的个险新单保险费收益也皆多达了30亿元。记者了解到，1月前5天，合众人寿“开门红”总保费为13亿元，同比快速增长1238%，其中个险渠道保险费3.46亿元，银保渠道8.16亿元。

银行系由保险公司中，辟信人寿沿袭2014年策略，“开门红”十分红火，1月前7天进账保险费59亿元左右。对于每年的“开门红”大战役，保险公司积累了相当多的经验。“"开门红"打得好，公司在2014年年底就做到了充份的打算，从产品、销售，到潜在客户各方面万事俱备，只等1月1日打响战役。

”上海一家寿险公司高管讲解。以合众人寿为事例，合众人寿在全国不少地区创建养老社区，社区启用之后请求当地居民、民政部门现场参观。

2015年的“开门红”产品，该公司在个险渠道主打“大盈家”保险计划产品，由两全收益型和年金万能型人组，与养老社区挂勾，出售产品瞄准未来住进权益。前期的铺垫使得个险渠道在1月1日至5日很快进账3.46亿元。“有的公司2014年12月中下旬早已已完成全年任务，全力集训"开门红"；有的公司眼见2014年全年任务完了不成，索性把子弹再来2015年1月再行打，所以"开门红"需要几天售出过去一个月甚至几个月的销售额。

”前述上海某寿险公司高管讲解。业内人士指出，2015年“开门红”整体比2014年好，指出投保人对保险业的发展所持悲观态度。“大大获释的养老保险和医疗保险受到影响消息，保险业有可能经常出现了更佳的市场机会；经历了倒数几年的寿险寒冬，行业的经营管理水平持续提高；监管放松前端、管住后端的一系列政策，解释监管仍然墨守陈规。”深圳一家保险咨询公司高管回应。

险要企经常出现战略分化和往年有所不同的是，2015年险企发展战略确实经常出现了分化。以工银安盛和建信人寿为事例，辟信人寿使用传统踢法，1月前7天进账保险费59亿元左右，工银安盛则比较沉闷。

据记者理解，工银安盛仍然于“开门红”期间拼杀保险费规模，而是将目标平均分配于各月。“我们要求按照自己的节奏来，打个比方，2015年目标是150亿元，每月构建13亿元左右，到年底就达成协议了目标。”上述工银安盛内部人士讲解。

这和行业经常性的作法几乎有所不同。按照保险业惯例，一季度“开门红”是拼成规模保险费的关键。某险要企高管曾对记者回应：“"开门红"打响，全年保险费安稳。”每季度已完成全年任务的四分之一当科长时间，但是在“开门红”的一季度，保险公司可已完成全年任务的三分之一，甚至二分之一，这就意味著只剩的时间需要精彩地已完成全年目标。

以2014年为事例，2014年一季度，寿险仅有行业构建保险费收益4607亿元，占到1月～11月保险费总收入的45%。上述工银安盛内部人士告诉他记者，公司从2014年开始退出传统的“开门红”战略，“"开门红"冲规模保险费主要是靠一年期至三年期的高收益趸交理财产品，保险费快进慢出有，不仅拒绝公司短期内有较高的投资收益，而且给银行等代理渠道的手续费、佣金都较高，年年艰辛却利润度日，有利于公司长年发展”。业内人士指出，一张趸交保单保险费规模平均值为12万元～15万元，一张期交保单的保险费规模大约为趸交的十分之一到八分之一，因此趸交为冲规模利器，期交则不是。

但是期交为效益型险种，能带给持续平稳的现金流、维持业务的务实发展。以五谷丰登寿险为事例，2009年五谷丰登寿险银保渠道以趸交业务居多，期交占到比非常低，其首年期交保险费仅有占到首年趸交保险费的1%。当时正值银保最冷当口，五谷丰登寿险却大幅传输趸交业务，提升期交占到比，2010年、2011年、2012年，其银保渠道首年期交占到比逐步下降为5%、11%、30%。

事实证明，五谷丰登转型为明智之举。2012年寿险业面对银保膨胀、保险费断崖式下降，行业转入寒冬，而五谷丰登寿险在寒冬中一枝独秀，保险费稳步增长8.24%，为四大上市险要企中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险中最低。

“从公司将来发展来看，我们要求调整发展战略，多上期交业务，仍然唯规模保险费是图。一味盯着规模保险费，没办法确实转型。但是也要考虑到股东的拒绝，我们要求开始转型，规模与效益锐意。”上述工银安盛内部人士回应。

而2014年数据也可以显现出工银置地的调整早已开始。2014年一季度，辟信人寿“开门红”成绩亮眼，构建保险费收益97亿元，大约占到全年保险费的61%；工银安盛比较沉闷，构建保险费收益36亿元，大约占到全年保险费的23%。2014年年底，“开门红”期间保守的建信人寿和激进的工银安盛之间的差异渐渐显出。2014年建信人寿保险费收益大约159亿元，工银安盛154亿元，相差不多，而转变战略的工银安盛2014年盈利大大增加，2014年利润大约为2013年的三倍。

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