和少波：保险双“十一” 迷失的保费盛宴：9博体育官网

瑞士再保险寿险健康险部 和较少波本文章内容为作者不应专栏之邀请，独家许可公布。邀各界名家开办专栏，为读者获取趣闻博见。若无读者注目改版。页面转入和少波专栏当下，2014年网销“双十一”日益邻近，网民可以又一次参予网络购物派对。

以往，网购商品玲琅满目、优惠惠及幅度难以置信、送货上门服务满意，在注重消费者体验的年代，网购“双十一”大大增加了消费者福利，坚信每一位网络客户都能总结2013年那场盛大的购物场面。据信，某电商2013年11月11日一天的销售额超过300亿规模，消费者失望的同时，电商销售平台也某种程度利润，“双十一”出了一次网络购物的双赢，作为“上帝”的网民消费者都争相感谢电商，为大家建构了派对的购物节日。匆忙之间，保险产品也重新加入到这场购物盛宴。

2013年11月11日，一些保险公司重点投放独有的网销产品，通过大大创下保险产品的“低收益”，更有了一批批客户的眼球，建构了网上“排队”出售保险的奇迹，并在数天之内生产了一个个保险销售神话，几分钟保险费斩亿，三天内10亿额度购磬，或许保险“双十一”为保险网销创办了一个新的模式。今年“双十一”将要来临，我们有适当对2013年保险“双十一”做到总结，思维一下这种模式对于长年经营的保险行业的影响与意义。

首先，看一看网销“双十一”的万能保险产品。万能保险产品不属于传统的确保产品，这种保险产品将投资与确保属性展开融合，用万能账户的形式向客户获取收益与确保，由于万能账户的半透明、灵活性、平稳的特点，万能保险具备独有的自身优势。

我们想到“双十一”销售的万能保险，万能账户退守容许很少，风险确保内容不多，客户的保单持有人期间预期较短，这类产品更有客户的主要特点就是短期财经的收益率。另一方面，由于产品形态非常简单，竞争焦点也十分集中于，“收益率”的强弱出了这类产品唯一卖点，产品销售几乎通过非常简单的“价格战”，这样的网销产品更容易拷贝，坚信很难为公司带给价值。其次，保险“双十一”给网销渠道带给荣耀的同时，我们看一下它对渠道未来发展的贡献。毫无疑问，保险“双十一”莫不倚赖第三方电商公司的销售平台与客户资源，完全没自辟平台业绩。

可以看见，这种销售模式除了给保险公司做到的网络宣传，主要贡献还是给了电商平台，要么带上去相当可观的销售费用，要么为电商金融平台做到了铺垫。另外，保险“双十一”高调鼓吹电商非常简单、快捷的销售过程，却很少投放自身平台基础建设。

我们告诉，国内主流电商平台，在修改客户出售体验的背后，都有简单而高效的系统反对：运营管理、客户服务、网络技术、产品储备等等的反对，甚至一些公司创建了上门队伍。正是这些坚实的背后功夫，推展了平台前端的销售效率并取得了较好的客户体验。保险“双十一”在掌声创意的同时，应当更加多考虑到背后的反对以及未来的发展后劲。

还有，轰轰烈烈的“双十一”网销没看清保险市场需求。我们告诉，保险销售无以是行业的一个广泛问题，但艰难的背后于是以反映了保险市场需求挖出的价值。长期以来，刻苦的保险代理人孜孜不倦销售每一张保单的同时，也在传播着风险确保的保险理念。

在国外，保险代理人一度还有“传教士”的美誉。其他渠道如团险、电销也在向客户传播风险确保的理念，银保渠道类似，但保单的销售也往往通过与其他理财产品对比，引人注目了保险确保的特点。反观保险“双十一”销售的保险产品，只是突显了“低收益”，在投机市场需求充沛的财经市场上推波助澜，没客户确实指出在买保险。

比如说，当客户遭遇了“生老病死”的人生风险后，拿着这些财经的保险单，除了感慨人生波折之外，很难合理了解保险的功能与意义。所以，保险“双十一”，与其说是创意不如说是一次冒险。在这场娱乐大戏中，对于承担风险责任的保险公司而言，业绩的风风火火并不代表发展方向。毫无疑问，网络年代，传统的一切都会受到挑战，但是在希望创意精神的同时，我们更加应当明白寿险的规律与经营风险。

保险“双十一”必定带给后期大量业务退守，将不会给保险公司持续经营、现金流管理带给压力；客户低收益的预期也不会带给投资风险，这些都早已挑战了寿险公司务实经营的理念。另外，总结保险“双十一”，我们又看见寿险公司理性经营之容易，做到大保险费规模的冲动依然反映了寿险经营的颓废。当前，不少保险公司艰苦转型，消化前期大量规模型银保业务带给压力，保险“双十一”也许作为公司保险费规模替代策略，但这种不道德仍然瓦解没法粗放式发展模式，不能让保险公司从一个开销移往到另一个开销。所以，保险“双十一”的尝试，近没超过保险经营模式的创意，却给了我们反省保险网销发展的机会。

笔者指出，保险网销现阶段依然是一个技术手段，仍然是对传统销售模式效率的提高。所以，目前我们所做到的还是将网络平台与传统销售模式融合，为有所不同销售渠道获取技术服务，联合做到客户在互联网时代新的市场需求特点，为寿险行业的发展建构新的空间。

（和少波 瑞士再保险寿险健康险部 仅有代表个人观点）未经许可，任何机构、媒体、个人不得刊登、公布此稿件，违者将依法追究涉及责任。

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